——太川電子智能家居事業部總經理王躍龍第十五屆中國國際建筑智能化峰會北京站演講

　　2014年11月27日由千家品牌傳媒主辦的2014年第十五屆中國國際建筑智能化峰會在北京國賓酒店盛大召開，本屆峰會除了北京、上海成功舉辦外，將在12月5日于深圳、12月11月于廣州隆重召開，每年一屆的智能化峰會作為智能建筑行業第一媒體平臺，將一如既往的關注智能建筑發展，為推進綠色智能建筑發展進程發揮應有的貢獻。

　　太川電子智能家居事業部總經理王躍龍

　　以下是太川電子智能家居事業部總經理王躍龍王帶來的主題為《智能家居，家庭消費新熱點》演講實錄：

　　汪躍龍：尊敬的各位專家、各位行業同仁，大家下午好!

　　首先簡單介紹一下太川公司：太川公司是1999年成立的，2007年我們的新科技園區落成并投入使用，2008年推出了第一代無線智能家居產品，2010年在廣東佛山建成了全國第一個掛牌的智慧社區，2011年，智慧社區運營正是啟動。

　　今天跟大家的交流以下幾個方面話題，第一，家庭消費與智能家居。第二，從渠道和推廣著手怎么把智能家居市場做起來。第三，站在中國家庭消費層面，到底需要一種什么樣的智能家居。第四，我們太川的產品介紹。第五，向大家介紹太川的智慧社區。

　　第一個話題，家庭消費和智能家居。

　　智能家居已逐漸成為是家庭消費的熱點，為什么這么講呢?

　　首先，我們現在認為智能家居市場要真正的火起來有幾個因素，第一是網絡，3G普及，4G快速發展使得數據傳輸更加流暢，遠程管理等相當方便。第二是智能終端，智能手機、PAD等移動終端人手一部，應用得心應手，方便隨時隨地對智能家居的操控。第三是購買成本，現在一套房子動輒上百萬，一套智能家居無線產品才近萬塊錢，智能家居成本只占購房成本不到2%，普通的家庭消費能力已經具備了。第四個就是產品技術問題，無線技術的發展對智能家居的安裝、設置的簡化起到了極大的推進作用。

　　其次，再講一下智能家居的市場潛力。現在中國有7億城鎮人口，2億城鎮家庭，隨著生活水平的提高，這2億家庭都會有智能化的需求，比如說家庭安防、健康管理、家電控制、環境監測、遠程管理等，但是現在我們的智能家居從銷售渠道到產品形態大部分都是以工程為主，目標客戶大部分集中在家庭裝修前，對占市場絕大多數的已入住家庭缺少關注，大部分的宣傳、推廣等也基本集中在以房開、工程、家裝為主的專業渠道，或者部分線上渠道。

　　對于專業渠道的客戶來說，智能家居的安裝、調試、設置等事項都沒多大問題，但普通消費者對智能家居產品缺少了解，而且中國消費者動手能力普遍較低，在安裝、設置、應用等方面還做不到完全自主完成，需要有一個線下的支持維護。

　　同時，在相信大家在做智能家居市場開發的時候會發現，遇到的一個最大問題是沒有成熟的經銷商體系和渠道體系，這是我們做市場最痛苦的事情。如果是別的行業，比如說家電、建材、通訊產品等，你帶著產品，找現在的經銷商和終端商，提供更好的產品、更優惠的價格、更好的支持政策，大家就有合作機會了。但是我們在推廣智能家居的時候，到底該找什么樣的渠道商來合作?是原有做安防、做系統集成、弱電施工的工程商?還是一些周邊的建材、家裝、電工產品渠道商?因為它是一個新行業，一個新市場，很多人都在觀望，這點是需要我們著重考慮的。

　　另外，對于渠道商和家庭消費用戶來說，我們的智能家居到底需要具備什么樣的形態、功能，才能很好的適應市場需求呢?才能讓渠道商愿意推廣，消費者愿意買單呢?我們這邊收集了一些消費者的反饋，比如說安裝簡單，設置簡潔，應用傻瓜化，老人小孩拿了就能用，或者是價格便宜，或者干脆不要錢就能拿到智能家居等。對于一些消費者比較關注的問題，比如說產品是不是穩定?會不會用著用著失靈了?而且現在網絡安全問題比較突出，那智能家居會不會出現隱私泄密的問題?這些需求及疑問，雖然從技術角度看起來都比較簡單，但卻是目前消費現狀的直接體現，說明我們的推廣做得不夠，消費者對智能家居缺少了解，這些都是我們推廣過程中需要去解決的。

　　再接下來和大家交流下智能家居渠道建設和太川的操作方法。

　　第一，單品牌操作，這是我們太川的品牌策略。我們在整個市場操作中只做一個品牌，和代理/經銷商們共建市場，不拆臺，不挖墻角，讓渠道商們與你放心合作。因為這是一個新行業，市場上能說自己是智能家居品牌的商家，至少有300家，很多經銷商會想你今天操作這個品牌授權給我，下次是不是又在同一個區域找另外一個品牌授權給別人呢? 經銷商很擔心這些問題。所以，我們是單品牌運作， 讓經銷商無后顧之憂。

　　第二，保證渠道商的推廣利益。因為對消費者來說智能家居是一個新事物，一些渠道商在做市場的時候需要投入很多的人力、物力、財力，動用很多資源等，他們就會擔心把這塊市場做熱之后廠家會不會換掉他?這些東西都是我們需要去解決的。所以說，我們在這些方面都會具體考慮，做足措施保障渠道商利益。

　　第三，價格保護策略。這其實是現在咱們講智能家居渠道模式比較有代表性的問題。現在有兩種模式比較突出，線下和線上的。線上的相對來說是價格比較透明，網絡有公開的零售價格，然后你從我這兒拿貨，批發價用多少錢，毛利空間比較透明;但是還有一部分在線下，線下操作的時候，我就給你一個代理商價格或者經銷商價格，你自己能做多少就做多少。這兩種類型的經銷商價格體系，它其實對經銷商的心態完全是兩種態度，贏利空間大的，對于經銷商來講，是他更愿意推廣的。

　　第四，就是市場推廣支持，很多經銷商要做一塊新市場的時候，需要去投入很多資源，做好了廠商可能會用我，做不好，之前的投入會打水漂，所以很多時候會遲疑和觀望。針對這些，我們太川都會有市場的推廣和支持，在區域市場建設期，會給代理/經銷商們提供很多的推廣資源，比如費用、廣告、物料、活動協助、培訓等，與代理/經銷商們分擔風險，共建市場。除此之外，我們還會提供有效的渠道操作輔導。對于很多的渠道商來說，他們不缺錢，也有自己的團隊和渠道資源，但是他們面對一個新市場最擔心拿了你這個產品能不能賣的出去?該怎么去賣?因為目前80-90%的消費者還不知道智能家居，對他們來說不是一個必需品，暫時沒形成自主銷售的市場。這種情況下，渠道商很需要廠家或者品牌方的輔導。所以，對于太川的代理/經銷商，我們都會給他提供相應的操作輔導，包括怎樣做智能家居區域市場的規劃輔導，怎么找分銷商，怎么去進行終端布點，怎么樣去做終端的銷售等，然后我們會把這些全部形成案例，給我們的經銷商進行分享培訓，讓他們能更好的去操作渠道市場。

　　另外，著眼對智能家居未來渠道的發展規劃，太川還在做O2O的平臺構建，這一點包括我剛才所提到的對于線上和線下的兩種渠道類型的融合問題。現在做智能家居，如果是想完全在線上走，那除非真的是做電子消費品型的純粹單品，我們叫做電子消費品，否則，如果要去做家庭消費用戶的話，它會需要有一定的線下支持服務，這時候怎么樣去把線上售賣和線下的服務統一起來?我們現在就在做這個，太川智能家居O2O平臺在年底估計就能上線了。再就是前面所提到過的智能家居渠道推廣問題。線下渠道最有代表性的就是三級渠道，從品牌商到渠道商到銷售終端到消費用戶。而目前，在我們整個行業里面，大家做的最多的就是在開峰會、展會、發布會、交流會、招商會等等，都在想辦法找到合作伙伴、經銷商、代理商，怎么去鋪貨回款。對于找到代理商以后，代理商怎么賣貨，賣的咋樣，重復提貨率多高，渠道毛利率多高等很少有廠家關注。等于是廠家把矛盾轉移到了代理商，但代理商又是不夠專業的，他們對拿了這個貨之后怎么去分銷怎么做促銷缺少認識。所以，很多時候，雖然招商做的很熱火，但產品真正到了消費用戶手上的并不多。這樣對市場的流通是不利的，廠家是需要考慮整個渠道體系運作，從代理商到分銷商怎么推廣?從渠道商到銷售終端怎么推廣?從銷售終端到用戶該怎么推廣?這些都是我們廠家需要考慮和研究的問題。這些方面，我們太川公司已經有了相對成熟的模式和操作規范，在這里由于時間關系，暫不做細致交流，如果大家有興趣的歡迎會后交流。謝謝大家!