——訪泛達網絡大中華區銷售總監袁晟中

　　2012年12月13日，第十三屆中國國際建筑智能化峰會(廣州站)在廣州中國大酒店隆重開幕。以“從智慧建筑到智慧城市”為主題的峰會讓關注智能建筑的人們再次相聚廣州，共同探討中國智能建筑發展的新形勢、新契機。在峰會現場，千家網與本屆合作支持媒體有幸高端訪談了泛達網絡產品國際貿易(上海)有限公司大中華區銷售總監袁晟中先生。

　　泛達網絡大中華區銷售總監 袁晟中

　　【人物簡介】：

　　袁晟中，本科畢業于四川大學，并于2003年完成中歐國際工商學院MBA學位。有超過十三年以上基于大中華地區的銷售，市場開發和網絡通信產品的經驗。曾先后擔任過華為光傳輸部產品行銷經理，康寧光纖大中華區銷售總監，以及TE Connectivity (泰科電子)網絡通信部大中華區銷售總監。現任美國泛達大中華區銷售總監，負責泛達產品的銷售和市場工作。

　　電器智能建筑：我是電器智能建筑的記者，非常高興有機會可以采訪袁總，我們了解到今年泛達網絡Netkey產品在全國各大城市進行了巡回路演，受到行業內的關注，能否給我們分享下目前Netkey產品的市場應用情況如何?Netkey產品的競爭優勢在哪里?

　　袁晟中：今年我們的確做了全系列的Netkey產品巡回路演，目前泛達推出Netkey產品系列是基于市場戰略的細分。初衷是從不同客戶應用需求的角度來考慮的。因為我們發現在企業及用戶的層面，他們有一些自己定制化的想法和個性化的需求，因此我們需要有另外一個系列產品配合他們的要求，同時也更貼近本地化客戶對建設方式、產品特點，還有服務速度等方面的考慮。

　　泛達的優勢一貫是以產品線的豐富和產品系列全面而著稱，產品質量也是有口皆碑。我們推出的Netkey產品，它的質量非常優異，但是在客戶群的定位和產品的特點上做了一些區分。目前看起來，隨著今年我們Netkey的推出，銷售勢頭相當不錯，增長幅度遠遠超出我們整體的市場情況和公司自己其他產品線情況，所以我們公司會把中國市場作為Netkey產品的橋頭堡，并在2013年對這個產品系列放進更大的投入。

　　搜房網：袁總您好，我是搜房網的記者，剛才您提到雙品牌戰略，那么我們這種雙品牌的定位是怎樣互相合作發展的呢?

　　袁晟中：談到品牌管理大家最常見的，比如寶潔這些消費品來說，他們是多品牌戰略，而不僅僅是雙品牌。作為泛達這樣的布線網絡產品來說，我們一直以來有一個高端品牌，做一線的市場。對于Netkey來說，市場的定位有一定的區分。剛才我前面講到主要的區分是由客戶需求帶動的，就是說我們是根據市場或者客戶的需求推出這樣全新系列的品牌。這個是我們最基本的考慮，目的是帶給客戶更好的和更貼近他們需求的產品。大家知道，中國市場客戶的情況是千差萬別的，有大型的企業、也有中小型的企業，有一些高端數據中心，也有一些中端的寫字樓、高檔的寫字樓等等，不同的應用場景是完全不一樣的。我們認為，如果想更好的服務于中國的客戶，還是需要提供兩個品牌讓客戶，讓市場多一個選擇，從而來更好的貼近市場。

　　記者：40G-100G數據中心網絡已逐漸進入行業的視野，針對40G-100G數據中心給綜合布線帶來影響有哪些?泛達有何應對?

　　袁晟中：大家知道，在以前，我們講數據中心布線的話，都是講千兆，萬兆以太網或者一個G，現在馬上跳躍到10G、40G、100G，發展如此之快，當然也是有原因的。首先從客戶端的需求來說，每個人的智能手機每天數據的應用、流量的下載，這是巨大流量的發展部分，包括現在的電子商務發展也是如此。需求端很大程度上提升了對數據吞吐量的需求。

　　第二個層面，是從我們的基礎網和骨干網的建設來看。從運營商包括中國電信、中國移動，他們在骨干網、傳輸網的建設早就完成了40G、100G的建設，并且從09、10年就開始大量推動光纖到戶最后一公里的建設，所以從整個網絡設施來看，也是具備能夠承載大量數據吞吐的能力，因此最后就會出現在數據中心這個層面上，有很多10G、40G、100G數據中心的建立要求。基于這樣的情況，泛達也推出自己一系列的產品和方案。我們可以從兩個方面講這個問題，第一個是產品層面，比如我們泛達今年推出機柜2.0的產品系列，這個系列主要的特點是什么?能夠應對像大的數據中心40G或者100G的面臨的問題。在這樣的數據中心里，最大的挑戰或者難題就是里面的高密度大容量端口怎樣實現自如的安裝、調試，還有一個是這種高密度大容量帶來能耗的管理、散熱的問題，怎樣幫助數據中心的運營者有效的降低能耗損失，有效的管理數據中心的熱量和虛擬設備，這部分是很大的挑戰，而且越來越多的數據中心使用者會面臨這樣的挑戰。

　　泛達推出2.0的機柜系列，能夠提供預配置機柜的解決方案，靈活和快速的應對工程實施安裝。同時這個系列更多的也從能源和綠色機房的角度考慮這個問題。大家知道機柜一般是黑色的，我們這個有純白色系列的產品提供，其實是一個很簡單的小措施，主要是增強機房的反光效率，降低機房對光照明的需求、降低機房能源消耗。還有比如說機柜里面我們新設計了很多導風槽、擋風板、密封膠條等，大都是很多小細節措施改進，核心目的是希望機柜節約能耗的方式更加有效，同時我們還對整個機柜的設計做一些新的設計和重新的考慮，比如說冷熱交換有前后通道、側風的交換，都做了一系列的處理。這種所謂數據中心能源的管理，就是從小處著眼、從小處入手，例如我們把一個小的導風套管cool-boot安裝在機柜和機房地板之間的接口處，可以讓我們把接口密封的非常好。你要知道，就是這樣一個小套管，我們測算過安裝跟不安裝比較，可以讓整個數據中心的能源消耗降低3%。所以大家看到，這樣一系列小的措施改進，還有整個機柜的重新設計，能夠幫助數據中心的運營者提高能源管理的效率。

　　另外，從能源管理的角度來說，還有一個方面就是泛達提供了一系列的專業服務，因為大家知道除了產品本身以外，泛達其實有一個專業的服務團隊。這個服務團隊可以在數據中心大樓修建的時候，提供前期的咨詢、方案設計和現場建樓規劃的數據評估等等。我們有幾十項的數據評估告訴承建商怎樣的數據中心設計是最合理、最優化的，這屬于一個前期的工作。第二部分我們也提供現場管理的服務，就是泛達有服務團隊幫助甲方做現場管理，能夠更好的做工程的實施安裝。第三部分是對建成的數據中心提供一種后續的驗證服務，我們的專業服務團隊到現場，評估泛達機房施工的方式或者施工質量是不是達到當時產品設計的最初要求，是不是能夠幫助業主有效降低能耗。

　　除了這三個步驟以外，我們針對傳統的數據中心和機房的改造和升級也有相應的服務，幫助我們的業主在數據中心進行熱點分析和測算。泛達有一個很豐富的機房數據熱點分布模型，我們利用這個模型可以全面的幫助業主分析。通過采樣、收集、電腦處理，分析出這個機房什么地方的熱點分布合理和不合理，從而給出整改或者升級的建議。隨后也會有相應的工程隊伍、合作伙伴跟我們配合業主做進一步的改造和實施，基本上泛達就是通過這樣完整的服務鏈條和體系，幫助我們的客戶進行數據中心的優化和節能。

　　千家網：袁總您好，我是千家網的記者，行業認為，未來的十年將是一個"大數據"引領的智慧科技的時代，數據中心將面臨巨大壓力。大數據時代的到來將給數據中心綜合布線市場帶來哪些沖擊?泛達未來將如何布局數據中心綜合布線市場?

　　袁晟中：這個問題跟上一個問題的關聯性很強，從泛達的應對措施來說，我們基于產品和服務兩個層面考慮這個事情，而且產品不僅僅是機柜一個。機柜是我們的拳頭產品，還包括了整體的解決方案、數據中心，這一點我相信泛達在整個布線行業是無出其右的。我們不僅有機柜、很好的光纖槽道、走線架、接地系統等，而且還有線纜、模塊這些東西，所以我們希望能夠跟我們客戶有更多的相互交流的機會。從產品的方案來說，關于我們整體數據中心的解決方案，我們讓客戶能體會到用泛達的方案它有什么樣的優勢，包括我們的預配置的系統如何快速實施和靈活部署等等。

　　第二個是服務的角度，就是從產品和服務方面上來講，我們希望向客戶多推動服務的理念，讓整個市場看到泛達能夠很專業的幫客戶解決問題、發現問題，讓客戶感受到泛達確實是一個在數據中心方面很專業、很有考慮、很有積累的廠家。

　　另外，從我們本身的市場活動來說，我跟媒體朋友分享一下，在十二月中旬，我們在北京有一個客戶體驗中心開幕儀式，到時候歡迎大家參加。這個是我們在大中華地區第三家客戶體驗中心，之前我們在臺北的101大樓和上海的總部都有一個這樣的客戶體驗中心，北京是第三個。我們之所以建這樣的客戶體驗中心，跟我們數據中心的推廣密不可分的。希望客戶到實地看一下機房建成之后的樣子和布局，跟客戶做一些深入的溝通和交流，讓他們切實感受到機房建成之后是怎樣的狀況，體驗出泛達產品的優勢和特點，讓客戶感受到用了這一系列的方案和推廣可以帶來的好處……這是就是我們為何要不斷的投資在臺北、上海、北京建這樣的體驗中心的原因。

　　照明周刊：袁總您好，我是照明周刊的記者，隨著信息時代發展，企業無線數據傳輸的需求日益廣泛，但無線傳輸帶寬一直受到詬病。無線傳輸技術能否應對企業大數據時代的到來?

　　袁晟中：針對無線這部分，泛達也做了一套完整的無線產品解決方案。剛才我也說了泛達的特點是產品線豐富和解決方案多種多樣，在無線方面我們也針對無線的接入熱點、AP部分、集中控制器部分做了相應的產品，比如我們做了室內和室外兩個部分的AP承載盒，放在室內的，他不僅僅是美觀，而且電纜、電源都有一個冗余的設計考慮，非常有特色。

　　除此之外，針對工業或者室外的應用場景，我們也做了IP66的防水等級，專門針對室外熱點接入的產品，它會更好的保護客戶的設備資源。同時我們還有一系列針對以太網供電的配線架產品，大家知道無線現在的解決方案是采用以太網供電的方式，我們針對這個方式推出自己一種以太網供電的配線架，能夠配合整個方案的推動。除此之外還有一些小的細節，比如說一些標簽、扎袋、導槽——這些原來是放在泛達電器解決方案的產品，現在也打包到無線產品的解決方案里面，從而提供給客戶比較完整的解決方案。這樣充分的利用了泛達產品線豐富的特點和優勢，不僅僅局限于傳統的布線概念，還包括工業布線的一些產品。

　　記者：您好，剛才您談到泛達在寫字樓方面的產品和方案，能不能具體的談一談泛達品牌和其他布線品牌的競爭體現在哪些方面?

　　袁晟中：大家知道目前市場競爭很激烈，每個廠家都有自己的特點和優勢。之前我也多次提到泛達的優勢是體現在產品系列的全面、解決方案的多樣、貼近用戶的考慮等方面，所以，我們希望能夠與市場有很充分的溝通、推廣我們自己的解決方案、服務團隊服務體系和方案、產品本身的特點、優勢、包括質量、包括產品的細微設計等。對于布線類的產品，就像電視里說的：這個東西是誰用誰知道。意思是說東西產品本身看起來差不多，當使用者用過之后就會知道什么樣的東西是真正好用的產品或者方案，因此我們更希望我們的用戶到我們的實地去考察、了解我們產品的特點和性能，同時我們也注重對老客戶的維護和新市場的開發。

　　記者：袁總您好，今年市場環境不是很好，很多廠家說比較困難，我想了解一下泛達今年的業績怎樣，是不是也受到影響呢，現在年底，有沒有完成預期的目標?

　　袁晟中：今年全球的經濟受歐盟、美國的影響，在歐美地區受到很大的壓力，所有的外資企業、外資公司在中國市場也不可避免的受到沖擊。亞太是一個重要的地區，中國更是首當其沖，大家都希望在中國地區有更好的業務支撐——對公司全球業務的支撐。對于泛達本身來說，因為泛達是一家私營公司，所以我們的數據沒有對外披露和公布，但是我可以跟大家分享一下，就是泛達的財年是在2012年12月31號結束，到目前為止我們在網絡布線產品方面，實現了比去年有相當幅度的增長。

　　這個增長主要來源幾個方面，第一個是來源于在網絡布線方面長期的積累和對客戶的了解，同時也得力于我們在整個大中華地區的布局，包括臺灣和香港。中國大陸這邊增長的幅度也是不錯的，但是我們也注意到臺灣、香港的增長幅度也很不錯。其實這些增長跟多年以來泛達在這些地區長期的積累有關，有一個厚積薄發的過程，比如像香港市場，我們的光纖槽道已經成為一個標桿性的產品。為什么呢?因為在過去這么多年我們一直累積和推廣，趕上數據中心最近的建設高潮，最后發現這個市場中泛達的光纖槽道已經成為一種標準，所以會帶來很多業務的驅動力。整體來說，我們對今年的業績還是持樂觀的態度，對明年的市場也保持比較謹慎樂觀的期望。

　　阿拉丁照明網：您好，我是阿拉丁照明網的記者，我想請教一下您，綜合來看2012年的布線行業，您對這個行業有什么建議呢?

　　袁晟中：目前來說，在我們行業，剛才我也提到整體的廠家競爭很激烈，每個人都有自己的一塊天地或者固定的客戶群、積累的市場。作為行業中的參與者之一，我們希望大家一起培育這個市場，讓我們客戶更好的去了解什么樣的產品和方案是最適合他們、什么樣的產品和方案是最能幫助他們提高運營效率的，需要大家一起來培育這種概念，不是說某一廠家某一個人推廣就可以了。我們需要形成這樣的共識，而且這樣的共識是符合整個社會的大趨勢，比如說綠色、節能、環保，符合我們從中央政府到社會大眾的要求。這種大的方向需要所有的行業參與者共同努力，一起營造這樣的氛圍。我希望大家在其中各盡自已的一份力，盡量發揚自己的優點，讓客戶真正認識到我們的價值。