由千家網、千家品牌實驗室共同主辦的第八屆中國國際建筑智能化峰會11月29日在上海光大會展中心酒店隆重舉行！每年一屆的“中國國際建筑智能化峰會”從2000年開始已走過了七個年頭，成為每年中國智能建筑行業的一次大型盛會。同期在16號子會廳進行了知名品牌的高層專訪活動， 卡博菲電纜橋架（上海）有限公司市場經理李安、市場主辦程薈出席并接受了千家網、《中國公共安全》、《電氣&智能建筑》、《低壓電器》（現代建筑電氣篇）、慧聰網、中國安防產品網、C114通信網、《中國計算機報》、中國電線電纜網、天極網、硅谷動力、《弱電系統&設備》等十幾家主流媒體的現場采訪。

卡博菲電纜橋架（上海）有限公司市場經理李安（右）、市場主辦程薈（左）接受媒體采訪

　　記者：首先非常高興有機會采訪到你。我們知道卡博菲的網格式橋架得到了創新、高效、安全和靈活的理念，這些理念從哪些方面可以體現出來？在創新和研發方面有哪些嘗試才達到這樣的效果？

　　李安：我們的產品有哪些獨特的地方可以先給大家演示一下，大家可以感受一下這個產品跟傳統產品不一樣的地方。這個就是我們產品的網格式橋架，在中國是一個全新的東西。大家可能之前見過傳統橋架，傳統式的橋架比較笨重，管理維護起來也不方便，而我們這種網格式橋架對于傳統的橋架來說是完全顛覆的概念，是一種新的產品。卡博菲是在法國市場最先推出這樣的產品，可以代替所有的橋架產品。它不是封閉的架橋，是完全開放的架構，且用高品質的鋼絲制作而成，它很輕，但承載量很好。卡博菲網格式橋架的特色就是很輕便，只是它這個承載量跟傳統的橋架差不多。同時，卡博菲網格式橋架靈活性很高，現場我們可以做些測試，比如做一些折彎等等都是讓工人折彎一下，剪一下就可以了，非常方便。現場工地上有時需要吊裝、墻裝、裝在地板下面，這個橋架就是各式各樣的可能性都可以做，靈活性很大。

　　卡博菲網格式橋架所需的零部件也少很多，傳統的橋架是封閉式的橋架，客戶購買時不僅需要購買橋架還要購買一些部件，有時，一些部件甚至都需要單獨購買。我們工程里面生產的就是這種三米長的橋架，這些橋架都是現場工人制作，不需要單獨再購買。

　　為什么卡博菲的網格式橋架是一個創新的產品？因為卡博菲網格式橋架是一個新產品，這種橋架佩帶的附件產品也很獨特，傳統的橋架都需要螺絲螺帽，比較的耗時。而卡博菲網格式橋架是不需要的。再看鏈接件怎樣把網格式橋架鏈接起來？使用卡博菲ADR連接件便可以實現了。當然，像這樣的創新產品，卡博菲公司還有很多。因為我們是法國品牌，總部設在法國，有兩個工廠，其中一支專業的研發團隊，就是每天想出好的創新點子，開發新產品。

　　記者：我們知道卡博菲與很多知名廠家有合作關系，您們的產品主要應用在哪些項目上？

　　李安：有線纜的地方就有橋架，我們的產品應用范圍很廣，多數應用在中國移動，國家電網，機場（浦東機場、北京國際機場），數據中心也都有應用卡博菲的網格式橋架。數據中心市場是我們未來目標中很大的一塊，同時我們也做其他的，比如食品飲料行業、水泥行業及電力行業。法國是網格式橋架發展最成熟的市場，我們的橋架在法國，不僅在數據中心，還在醫院、地鐵、隧道及輪船等各種行業中都可以看到網格式橋架的影子。

　　記者：你剛講到網格式橋架的應用很廣，2007年在國內取得的標志性項目有哪些？

　　李安：可以分幾個城市來講。在廣州，我們做比較大的項目有廣州電信及天河軟件園，天河軟件園里一些大的服務中心用都是我們的橋架，他們的目標是做成全亞洲最大的數據中心。當然，他們也是第一次使用我們的產品，第一次使用網格式橋架。在上海，我們做的標志性項目是美國陶化學研發中心。陶化學樓明年竣工，到時會采用30到50公里的網格式橋架。在北京，卡福餅干的項目。在這個項目中，跟卡博菲食品飲料行業的運用一樣。因為卡博菲網格式橋架有一個特殊的安裝方式，大家可以看到普通的封閉式橋架都是水平裝的，但是我們的橋架應用在食品飲料行業推薦客戶用垂直安裝，這樣可以同時將線纜綁在焊接點上，這樣你就可以看到，生產出來的食品飲料會更安全，更干凈。卡博菲網格式橋架幫助他們實現這一特點。

　　記者：我們看到這個橋架用材是鋼絲，可鋼的價格也是在不斷上漲，卡博菲的產品價格是否也在不斷的上漲？

　　李安：我們的橋架有兩種材質，一種用材是碳鋼，另一種用材是不銹鋼，材質不一樣。碳鋼的價格有時起伏不定，但波動不大，這就需要我們平衡好，讓卡博菲的產品價格在一定程度上波動不大。不銹鋼價格起伏很大，這就需要我們對價格體系不斷變動，調整，做出合適的價格來，所以說我們的價格并不是一成不變的。

　　記者：對于中國來講，橋架產品還是個新生兒，目前你們在中國市場并沒有太大的競爭對手。但中國的仿制能力比較強，卡博菲如何保持在中國的領先地位？
李安：從全球來看，我們占有了50%的市場份額，競爭對手們占有另一半的市場份額。但從中國來看還沒有。卡博菲橋架在1972年從法國推出到現在，有著30多年的制造和安裝經驗，并且有相關的技術專家及技術人員支持。當客戶在需要幫忙時，我們的服務和安裝技術都是沒有競爭對手的。剛剛李經理也提到比如中國電信、卡福等這些大的客戶，在整體的工程質量及服務上，他們都有著嚴格的要求，這就需要我們必須具有高質量的產品、強大的技術支持來達到他們的目標。卡博菲在網絡式橋架相當成熟的法國市場已打拼了30多年，人們都會認為卡博菲是網格式橋架行業的專家。對于一個將網格式橋架引入中國的品牌來講，要想那么輕易的打跨她是件不容易的事。

　　記者：卡博菲從2005年進入中國，近年來在廣東電信及其他項目里已有所涉足。對于您們的服務體系，可以詳細的談談嗎？我們知道有很多時候這個市場需要引導，面對現在中國這樣一個比較空白的市場，它沒有使用這個產品的概念，您們將如何引導消費者使用這種產品？我知道你們在中國建立有一個生產中心和物流中心，對于生產和銷售，兩者之間的話哪個更重要一點？

　　李安：第一，目前，無論在中國還是在亞洲，在給系統集成商們介紹產品時，他們都會問到有關電子兼容的問題。特別是中國的很多客戶，他們大多數從來沒有用過種產品，自然會擔心會不會有問題，這時如果我們只一味說明我們的產品絕對沒有問題是沒有說服力的。在法國，有兩家獨立的測試機構可以測試我們的橋架性能是安全的。因此，我們可以拿出一整套完整的測試報告及詳細的技術文檔解釋EMC方面的問題，給客戶提供一整套的數據依據，相信是最有說服力的。這也是卡博菲一種獨特的服務方式吧。

　　第二，在中國，傳統的封閉式橋架已經很成熟，根本不需要技術支持，唯一需要的是銷售而已。網格式橋架是作為一項新產品，新技術，很多客戶并不會用。因此在卡博菲團隊里，有一支專門負責技術支持的隊伍，他們最主要的工作就是給用戶帶來全面的技術解釋，或會設計師，將我們的橋架整合到設計方案里去。在安裝方面，我們的技術支持工程師經常去到工程現場，給安裝人員做技術培訓等等。可以說，卡博菲提供的產品及服務從各個層面來講都是很難復制的。

　　同時，我們的技術人員不在銷售團隊里，他們專門負責技術這一版塊。當然，銷售團隊他們也不單純的去客戶那談談價格、喝喝酒、簽簽單。我們銷售人員需要有技術背景，最好是以前做工程師的，對工程了解，可以給客戶一個理想的方案。

　　記者：把銷售做成是顧問式的銷售？

　　李安：是的。還有一個問題是怎么引導市場，這個問題從幾個方面來說，一是市場宣傳，讓更多的人知道卡博菲品牌，卡博菲產品。像今天這樣，參加行業內研討會，投放廣告，在網站媒體上（比如千家網）投放廣告，增加品牌的知名度。明年我們希望在市場宣傳方面多增加一些投資，多增加一些宣傳的渠道。二是從技術服務。我們的團隊也是在不斷拓展，目前全國有10個銷售人員，明年我們要超過20名銷售人員，有了這些銷售人員，技術人員也要擴展，這樣可以拜訪設計院、最終用戶或是電氣安裝商，讓他們更好的了解我們的產品。三是代理商。我們現在的模式是通過代理商分銷的，同時，明年會招募更多的代理商來推廣銷售網絡，讓我們的產品更方便的給客戶用到，拓展整個渠道網絡。

　　記者：還有剛才就是說既然中國作為物流中心。

　　李安：現在不僅是生產，現在這么多人銷售在這邊來做的話也是做這個市場。

　　記者：哪個會比較重要一些？

　　李安：這兩部分都很重要，生產和銷售是互補的。生產可以促進銷售，銷售也促進生產。中國市場是卡博菲發展的重要市場，中國的項目機會很多，發展很快，因此在這邊不僅僅是生產加工這個工序，更重要的是把這個產品銷售給中國的用戶，為中國用戶提供更好的產品支持。我們現在中國投產建立新工廠，目的也是離我們用戶更近一些，給他們服務起來更方便些。現在中國工廠不僅為中國的市場服務，也為亞太區的國家，比如東南亞等等這些國家服務。中國是主要市場，是給予我們很多機會的市場。

　　記者：你們在中國已經有自己的生產基地，如何讓在中國生產的產品跟國外生產的產品保持一致的水準？

　　李安：在全世界我們有5個生產中心，我們曾承諾，5個生產中心將為客戶提供同樣水平同樣質量的產品。目前，在中國，我們的客戶有中國本地興趣的中國電信、網通、農行等，也有外資企業，如陶化學、卡福、雀巢等，對于這些外資企業在全球有不同的分支機構，如何保證給他們的產品質量都是一樣的呢？第一，我們在工廠的機器設備跟其它國家的設備是一樣，比如法國、美國的焊接機等等跟我們在上海工廠里面的機器是同一品牌，同一廠家的產品。第二，技術人員及管理人員都是從法國工廠過來，同時把法國一整套質量控制系統帶過來。第三，生產的產品也必須送到法國測試，前面我們也提到，卡博菲是通過全球測試并認證的品牌，中國生產的產品也是符合這些認證和標準的，通過這些途徑確保我們的產品跟國外生產的產品是一樣的。

謝謝大家。