立維騰電子(深圳)有限公司中國市場副總裁、經理鄧子文（右）及中國業務發展總監曾春輝（左）        

　　鄧子文：大家好。

　　
　　曾春輝：大家好。 

         
         記者：你好，我是慧聰網的記者，立維騰2004年正式進入中國，在這些年立維騰取得了哪些成績？
   
　　鄧子文：我們在中國有不同階段的目標。第一個目標，是把中國作為生產基地，全部產品返銷到美國，以建工廠為主題。在過去幾年東莞工廠每年生產了七、八千萬美金的產品進入美國，這個目標已經超額完成。我們認為中國市場非常有潛力，所以把綜合布線引到一些在中國比較有影響力的城市，包括在華東區取得的上海海事大學項目。這時，我們發現中國內銷市場非常龐大，決定在南京建立第二個中國生產基地。南京工廠有非常重大的意義，因為東莞工廠沒有內銷權，不能直接內銷，而南京工廠可以。通過這樣的整合，我們馬上加大在中國市場的策略。剛才你的問題是在這些年立維騰取得了哪些成績，從這個角度，這兩步的部署是非常非常重要的。我們對未來有很好的期望。我們循序漸進地實現這兩個目標。
   
　　記者：你好，我是《電氣&智能建筑》，我想問你，立維騰是一個百年品牌，你也談到在中國的產品是布線，你認為它有什么優勢，在中國是有很高的定位還是業務的提升？
   
　　鄧子文：立維騰在美國有幾大項業務，這里作簡單的介紹。第一大項是有悠久歷史的開關面板業務，在美國有50%的市場占有率；還有一大項是燈光控制系統，其分成兩項，一項是舞臺的專業燈光，比如做電視臺、大型舞臺的表演燈光，一項是環境調光，用在大樓的里面；還有一大項是綜合布線，是我們最先投放在中國市場的產品。為什么我們首先推廣綜合布線？因為電壓標準，中國是220伏，美國是110伏，所以我們很自然把不需要花太多精力去更改的產品帶到中國。你問到立維騰是以怎么樣的優勢推廣，其實每個公司都不斷地追求上升的技術來服務大家、服務市場。幾年前我們就開始意識到能源是一個非常重要的核心問題，包括中國政府去年談到“十一五”計劃的時候有一個很大的策略就是達到節能減排的目標。我們在美國的能源管理系統，是幫助老百姓、大的企業和政府公共機構做節能管理的。所以我認為立維騰的競爭核心能力是在產品的不斷創新和能牽涉到每個國家本身的需要。
   
　　曾春輝：在技術層面來看，立維騰在美國已有100多年的歷史，擁有非常多的優秀技術，可以應用到中國市場，特別是剛剛鄧總談到的節能減排。節能方面，我們能源管理系統，在美國已經有很豐富的案例和實踐經驗。今天的議程，很多專家談的都是節能減排。立維騰現在以能源管理專家的身份全面進入中國市場，是一個非常好的時機，可以更好地把世界領先的技術帶到中國，幫助我們客戶產生更多的效益。
   
　　鄧子文：在美國做能源管理是比較普遍的，但它有很多很深的技術問題。我們作為負責任的廠家，競爭力不僅僅是我們的生產能力，還有我們的研發能力，我們在中國的工廠有100多位敬業的研發工程師，所以我相信利用我們在美國這方面的技術，結合我們在中國本身的優秀技術人員、工程師，一定能夠創造適合中國本土的產品來服務中國。
   
　　記者：你好，我想問一下立維騰在08年有什么戰略性的舉措？
   
　　鄧子文：立維騰在中國的歷史比較短，主要是綜合布線這項業務。08年我們將有完整的策略，首先從公司形象的角度，我們有100多年的歷史，這張名片上的LOGO是比較老的，上個月我們美國總部剛剛發表了關于公司形象的新LOGO。這是一張最新的立維騰名片，這個綠色代表我們很注重環保。我們明年的主要策略是作為能源管理專家。在中國的歷史，我們有綜合布線很基礎的業務以外，還有一項業務叫OEM，不是我們在別的廠家OEM，而是把我們工廠生產的燈具附件產品賣給別的廠家。所以我們的完整策略是能源管理；還有我們現有的業務：OEM和綜合布線；還有就是我們會把美國很強很優勢的其中一項業務：開關面板，也會引入到中國，專門針對家用市場和民用市場。明年我們主要策略是能源管理。
   
　　記者：正好是我們這次會議的主題。
   
　　鄧子文：大家都希望為地球做一些貢獻。
   
　　記者：你好我是C114通信網的記者，我這邊有兩個問題，剛才第一個問題也聽到你說很大一項業務是做OEM，你們現在在國內的銷售模式是什么樣的，會不會銷售模式跟你們的OEM客戶產生一些對立的情況？
   
　　鄧子文：不會的，我們大部分的客戶主要是生產燈具的，第一，我們自己沒有生產燈具，是生產一些燈頭和燈的配件，而大部分客戶都是以出口美國作為主導的，他們很少買了我們的產品在中國銷售。因為立維騰在美國是一個有百多年歷史的公司，我們的標準就是這行業的標準，所以只要用到立維騰的配件，就可以達到美國的要求，達到OEL等等標準。還有我們中國的OEM業務只是服務那些把它的生產基地建在中國的客戶，他們需要買到美國標準的產品返銷到美國市場。
   
　　記者：你說美國的標準跟中國的標準也不一樣，你也說了開關和面板，立維騰在美國占50%的份額，明年也會帶到中國來。我想問一下這類產品在美國做的和在中國做的差異有哪些方面，包括對你們在中國的市場有沒有引導作用？
   
　　鄧子文：首先美國的市場和中國的市場差異非常大。美國一款面板，可以賣10年、20年和30年保持不變。我喜歡這個標準的產品就用這個標準的產品。所以在美國銷售開關面板，幾個款式就可以。但是中國不一樣，中國整個面板的市場有100多億，這個行業的進口品牌在中國起碼超過20個，每個前十名的品牌它所推出的，最少有5、6個不同的系列，所以你可以發現，中國的銷售模式跟美國不一樣。中國的客戶可能對外觀、質量、價錢的要求跟美國有很大的差異。
   
　　記者：是不是對性價比的要求？
   
　　鄧子文：對性價比的要求也需要，對品牌也需要，所以說中國人很會買東西，要便宜、要漂亮、又要質量好，我們不會用美國的方法在中國做生意，但是可以把美國的技術帶過來服務中國市場。整個營銷策略不能用美國市場的策略。現在有很多的企業在這個市場很成功，我們要做好產品的開發和研發，才有競爭力。
   
　　曾春輝：舉一個的例子，大家把手機拿出來，我相信每個人的手機款式都不一樣，但是在美國，可能所有人的手機都差不多。某種程度上中國市場比美國市場復雜，照顧要更細致，這就是為什么在這個行業不同的廠家有這么多的系列，實際上不是這個廠家所希望的，而是這個市場客戶所需要的。立維騰雖然在美國有悠久的歷史，但是對于中國客戶還是新的品牌。我相信在這個市場上不是很多的客戶，特別是終端客戶，認識立維騰品牌，所以我們還要做很多的工作。但是我們作為這個市場的后來者，會把我們的特色強調在技術上的差異化。比如，在這個方面還可以和我們作為能源管理專家吻合起來。稍后，我們的PPT演示也會介紹到，立維騰能源管理的概念是說，改變人的習慣和這種意識是非常困難的，而能源管理，不是每天順手關燈就可以解決了這個問題，而是立維騰用技術的手段，讓我們的用戶自動省電，而且，這種省電還會增加便利和安全。我們在技術上可以做到這點，通過這些方面帶出立維騰嶄新的形象。
   
　　記者：再問一下，你剛才也提到主要是用技術的差異性來強調，來打開中國的市場，我不知道你們有沒有一些中國市場的策略，因為像你前面也提到品牌，我知道像很多的國外品牌進入中國之后往往會用老的一套來做，然后業績不是很理想，我不知道你們在中國有沒有一些本土化的方式幫助你們擴大在中國的市場？
   
　　曾春輝：這方面，我們多點接觸大家就會了解到，東莞和南京這兩個生產基地的研發人員都是本土的，還有我們市場人員和營銷人員都是本土化的，所以我們更加尊重本土市場。只有對本土市場更多的了解，才可以更好地服務我們本土的客戶。
   
　　鄧子文：你提到的這個問題一定會在我們的考慮之內，所以現在立維騰中國第一把手都是中國人，不是美國人。就證明我們美國總部已經意識到，我們當地總部是需要一些有中國文化的人經營生意。當然在整個發展過程中是分階段性的，但是有一點，我強調的是剛才我說的，我們在東莞工廠人數不多，不到4000人，在南京1000多人，但這兩個工廠是我們自己把地買下來，自己蓋起來的。如果你發現企業是這樣投資，就證明它不只是一個外國品牌過來弄一弄就拉走，而是產業在這里生根。所以我們最大的目標，不僅是把立維騰的品牌發揚光大，更重要的是培養一批有能力有才干的銷售隊伍和管理層經營我們的業務。在生產基地方面，我們除了美洲以外，其他的就在中國，歐洲和其他的地方都沒有，這就代表我們美國總公司對中國有承諾。
   
　　記者：你是說人員的本土化，生產的本土化還有就是不斷的投資？
   
　　鄧子文：產品方面也需要本土化。所以我強調我們東莞的研發人員有100多人，都是中國人。不是中國人就很難了解中國本身的文化和需求，我更加希望我們有很強大的中國管理層和銷售隊伍。
   
　　記者：你好，是這樣的，剛才曾總介紹節能這方面你們的技術能夠達到人性化的一些需求，除了這一點以外，根據中國的這個市場有沒有產品在其他方面的舉措？你技術方面有沒有其他的特色、優勢？
   
　　曾春輝：我們的產品線比較豐富，我剛剛談到我們的重點是在電子化，在能源管理上更有效地利用電能，主要是為了突出我們跟對手的差異化。鄧總也談到國外客戶的使用習慣和國內的不一樣，但是人性化是共同的，所以把這些共同點歸納出來，在中國市場做一些適當的調整，比如鄧總說的電壓方面不一樣，在很多的建筑規范方面也不一樣，我們都要根據中國的市場進行這些方面的調整。甚至在推廣的方式和方法上不一樣的也有很多。比如在美國，像在加州，他們對于節能管理有很明確的要求，好像對于一個500平方米的建筑，要強制安裝這種感應開關，在中國目前是沒有的。所以這方面我們要做更多的推廣和教育工作，比如跟設計院，包括能源管理協會，告訴他們如何更好地管理能源。我們還要做比較細致的工作，要介紹如果采用這樣系統，它的投資回報周期是怎么樣的，讓用戶清楚地了解到我們怎么樣合作才可以雙贏。
   
　　記者：07年你們在中國市場上取得了哪些成績？
   
　　鄧子文：一開始我們主要推廣綜合布線，比較大成績就是上海海事大學的項目。我想反過來給你問一個問題來回答，我們策略上是能源管理，它差異在哪里？跟大家探討一下。我在這個行業20多年了，其中有一個數字在我腦海里一直存在非常大的沖擊，我給一個數字大家思考一下。在美國這樣成熟的國家，每個項目大家都會想到要用一些節能的產品，無論是家庭的還是商業的項目，能夠用到燈光控制能源管理的項目占了70—80%。在歐洲國家平均來講不到50%。在亞洲，日本跟韓國比較高一點的國家，也不到10%。你猜猜在中國這個百分比是多少？
   
　　記者：猜不出來。
   
　　鄧子文：不到千分之一。很多酒店和大樓有這個概念，但是很少百姓有這個概念，所以政府提出節能減排是一個非常好的契機。我為什么說這個數字在我腦海里一直有沖擊，就是其實我們的概念很簡單，只要把這個概念灌輸給每個人，把能源管理這個概念告訴給老百姓，只要每個人在家里裝修房子的時候，都想到只要用節能的開關、感應器就可以達到節能的目標，這是非常好的事情。這就是為什么我們把能源管理作為中國的重要策略，后面的手段就是怎么樣教育和培養這個市場。
   
　　記者：做這個主題的選擇也是我們媒體的責任。
   
　　鄧子文：對，通過我們的合作和配合，這個概念一定會慢慢灌輸給每個人。中國是一個非常特殊的地方，我曾經講過一個例子，來表明中國有非常好的臺階來起飛。全世界用手機最多的是中國，最普及用手機的是中國，手機銷量最大的都是中國，所以中國本身已經跨越過所謂的從農業社會到工業社會到IT社會，中國的老百姓接受新事物是非常容易的，只要我們有適當的配合，把好的方向交給大家，我們水平會在未來很短的時間內接近日本、亞洲其他的地方。能源管理方面我就說這一點。
   
　　曾春輝：我再補充一點，在教育和推廣方面，我們非常尊重客戶對新的技術和能源管理概念的一個了解或是認識的過程。這個方面我們準備了一些比較好的工具，比如很多客戶會擔心我們這個系統是不是真的能達到我們所宣傳的效果，我們會有這方面的一些測試工具和軟件幫助客戶判斷，使用這個系統以后可以達到怎么樣的效果，這樣可以幫助客戶更好地認識和了解這種節能效果所產生的一系列效應。另外，我們這個系統在能源管理方面還可以走得更進一步，比如安防方面，不僅是燈具方面的節能，還可以跟空調和安防產生互動，從而達到最大化能源管理的節能效益，而且不僅可以用在新的建筑，還可以非常方便地應用在很多已經存在的建筑，這就是我們跟其他廠家不同的地方。
   
　　鄧子文：在我的眼中最大市場不是新的大樓，我們這個系統是不用更改任何布線就可以達到這個節能的效果，只要加一些很簡單的手段，這個手段一說出來，你就會覺得很方便，只要每個人從一點一滴去做就會有很大的進步。
   
　　曾春輝：我們在這個系統當中，包括前期的評估和估算，到后期的跟蹤，都會提供一整套的服務，幫助客戶更好地解決他所擔心和達到他所期望產生的效果。
   
　　記者：你們這樣提供給客戶的服務是按照什么樣的方式來收費？比如我發現有很多的企業給客戶，比如你這個節省下來的錢，在后面幾年節省下來的錢，就是我的收益，還是直接通過花錢購買你們的產品？
   
　　曾春輝：這方面我們有幾種方式。而且這種方式也不僅是由我們立維騰公司提供，還有我們的商業合作伙伴，相信不同的客戶有不同的合作需求，有不同的合作方式。
   
　　記者：意思就是，你們對待不同的客戶有多種不同的應對方式？
   
　　曾春輝：我們有不同的合作伙伴照顧不同的客戶。
   
　　鄧子文：我們本身是廠家，關心的業務主要是產品的研發和技術的支持，所以與最終客戶的接觸是和我們的合作伙伴配合的。你剛才問到的問題是我們用什么樣的手段提供服務，目前我們還沒有太深入的具體方案，但是，起碼有一點我們可以跟客戶去解釋，你拿錢出來買這個不是消費而是投資，因為你的錢過兩、三年后就可以通過你省下來的電費賺回來，所以要看是什么樣的項目。一些老的項目，我們給一些簡單的方法。如果是新蓋的大樓則從最初原始的設計開始，從布線上，我們會給它一些更深入的方法。所以要看不同的要求。
   
　　記者：你們剛才提到有一點我很感興趣，就是能源管理系統和空調等等相互集成，而且可以在已蓋的大樓達到集成的效果。如果是這樣，本來你剛才提供的在中國市場的數字是千份之一，如果你們開發這個市場就可以想象是很大的。
   
　　鄧子文：我希望是很大的。
   
　　記者：所以這個市場很大，而且你剛才提出來如果跟分銷系統集成而且在這個大樓運用這個系統的話，對于你們來說也是一個非常大的市場？
   
　　鄧子文：原則上你的問題是對的。可以這樣看待這個事情，這個問題非常好，也是我們計劃做的方向。我再給大家一些數據，大樓消耗的電能有幾部分，一部分是照明，一部分是空調，還有一部分是馬達，比如電梯用電比較多，占能源的電力消耗30%多，而50%的是空調。目前我們這個階段是以單控作為主流。對于空調方面，很多的建筑都有樓宇自控(BA)系統，它主要是以控制空調作為主道，所以我們這個系統現在只加一些很簡單的產品就能和空調結合，因此我認為這個市場的潛力是非常非常值得期待的，這就是我們為什么要往這個方向發展。
   
　　記者：這樣達到的集成效果，空調可以達到60%的節能，這個數字是非常大的，如果加入這個接口之后照明和空調機是不是達到更好的效果？
   
　　鄧子文：是的，我們策略第一步是以燈控為主。
   
　　記者：剛才兩位都談到了合作伙伴，立維騰對合作伙伴的選擇有什么標準？
   
　　鄧子文：基本上我已經闡述過我們有幾項不同的業務，對于合作伙伴的要求方面，不同業務的要求是不一樣的，面板的合作伙伴不可能跟能源管理的一樣，因為大家的渠道都不一樣。所以在選擇合作伙伴過程中，我們主要考慮是哪一項業務跟他合作，也要考慮這個合作伙伴的背景，然后進行適當的調整。這個回答是不是太官方了？
   
　　記者：可以理解。
   
　　曾春輝：因為我們有不同的產品，它們前面面對不同的客戶，而客戶需求不一樣，所以選擇也不一樣，合作伙伴也不一樣。我發覺你比較關心能源管理方面，在這方面，我們不僅有產品的提供，還有前面的一些服務，所以對于這方面的合作伙伴，我們還希望他有一定的技術能力，能提供這方面服務的能力，這樣才可以令我們用戶更有信心，更加滿意。
   
　　記者：謝謝，還有一個問題，作為美國的企業對于國內企業來說定位應該是質量好，相應的價位可能會高，立維騰在國內的定位是什么樣的？
   
　　鄧子文：你講的這個高質量高價格。我認為無論你的產品來源于中國也好，美國也好，歐洲也好，其實質量是產品的生命，我們不能利用質量，對于質量我們不能妥協。所以我認為不只是美國的公司對質量要求高，特別在中國這個市場，之前也有朋友問過，談到中國客戶的特點，在中國我們這個行業的產品價格不能很高，但是質量要很高，因為你只是服務某一端的人群，而我們在美國是以服務大眾作為服務對象，在美國你去到零售終端，我們只在兩家公司銷售我們立維騰的開關面板。所以我們不會把價格定得很高。我舉另外一個例子，德國的奔馳房車也有高中低檔，但是不可能跟捷達、桑塔納的價格來比較，所以我們要用更認真和負責任的態度來對待中國這個市場。不會用很高的價格定位標準，要看不同的產品，因為有一些產品價格不可能很高。
   
　　記者：謝謝。你剛才提到2008年的市場，你們會引進三大項業務，我想問一下關于未來立維騰在中國的品牌塑造當中你們有哪些宣傳方面的舉措？
   
　　鄧子文：這個要講到我的五年工作計劃。首先立維騰不是大眾品牌，在這個行業的智能樓宇方面是制造專業產品的，一個專業的品牌。我們會秉承美國的策略和方向，希望在中國專家和專業用戶面前建立起我們是高質量和高科技的品牌，我更加希望將來大家一想到能源管理專家就想到立維騰。
   
　　記者：如何做到這一步呢？
   

　　鄧子文：很多手段。其實剛才有一點很重要，我們愿意投放更多的資源培養這個市場。如果我只是賣產品，不去推廣就很難讓用戶知道這個背后價值，但開拓這個市場需要花很多的精力和資源，包括參加千家網等的很多論壇都需要花錢，但是我認為錢花在這里是正確的，所以我們利用僅有的資源放在教育市場方面，這是最大的策略。
   
　　曾春輝：強調一點就是剛剛鄧總談到我們未來五年，希望五年以后我們市場上對于立維騰的認識是能源管理專家。當你需要在能源應用方面解決一些問題的時候，你就會想到立維騰。要達到這個目的，很重要的就是我們這樣專業的公司，要跟同行專業人士溝通。我希望在座的每一位都是我們重要的朋友。我們非常重視這次的會議，也希望通過你們，把我們的想法讓我們朋友知道這個事情。
   
　　記者：大家好我是千家網的，我想問鄧總一個問題，現在燈控市場競爭比較的激烈，你怎么看燈控市場，立維騰將怎么樣去取得更好的成績呢？
   
　　鄧子文：對于燈控，我們有兩部分。一部分叫專業燈光，就是舞臺燈光，這部分的領導者可能是國外的一些品牌，在美國我們在這部分也占有專業的市場。還有一部分就是環境燈光，對于這部分，很多公司，包括國外的一些品牌，所針對的是樓宇和大堂的燈具。我認為這是紅海市場，已經是片甲不留，競爭非常激烈，無論是國內外品牌都有很多。這就是為什么我在立維騰提出能源管理，實際上我是要把立維騰從這個紅海抽出來，專門去面對一個新的藍海市場---能源管理。目前為止這個市場真正有能力參與的競爭對手不多，我們比較愿意早一點投入這個市場。但是表面上我把能源管理說得比較大一點，實際上它也是燈控的一部分，只是我把它區分出來。在競爭激烈的燈控方面，我們有能力去參與，但是我把精力放在還沒有競爭的市場上，成為我的藍海戰略。燈控方面有些品牌已是老大哥，從它們的手上拿到一點點給我自己，是非常的可憐。但是如果把這個注意力放在能源管理方面，基本上真正跟我們有這種技術和這種產品的供應商，目前還不多。所以我會比較容易開拓這個市場，而且重要的一點是我面對的市場不僅僅是新的項目，改造翻新項目才是我的目標。
   
　　記者：也就是對現有建筑的改造？
   
　　鄧子文：對。
   
　　曾春輝：不只一點，我們對這個市場策略的選擇也是因為我們對中國市場的客觀看待，跟其他的市場不一樣。大家也知道在美國、歐洲，實際上他們在光源方面的應用跟中國很不一樣，他們非常傳統，無論是家庭也好，商業建筑也好，他們所用的白熾燈占的比重比中國大很多。大部分在國外的燈光控制系統強調的是調光，對光效果的舒適感，解決的是氣氛問題。但是中國跟外國不一樣，中國家庭和酒店跟國外的差距非常大。對于中國目前的大用戶而言，你認為他們要解決哪個問題更重要，單純的燈光效果還是最大化節省能源？這是兩個市場不一樣的地方，兩個市場所需要的燈光系統和解決方案是不一樣的。中國客戶所關心的就是我們要服務的。
   
　　鄧子文：這個房間的光源是節能管，熒光燈，都是沒調光的，為什么還可以認為這是一個很大的市場？澳大利亞政府已經立法了，在未來幾年都不能用白熾燈，要用節能燈，因為節能燈的效果比白熾燈好。我相信以后中國也有這樣的立法。但是中國跟澳大利亞不一樣，因為國民收入水平不一樣，在中國買一個白熾燈的成本只要幾毛錢，不會花十幾塊錢買節能燈，這個我們也要很現實地面對。在一些大的城市或是商業建筑很普遍采用熒光燈和節能燈，他們還需要更進一步節能，因而對調光很重視。所以我們不僅只是使用調光來解決氣氛的問題，還要清楚背后整個科技光源發展的歷史，作為負責任的廠家來面對這個事情，清楚哪個才是我們的未來。比如如果五年前或十年前我問大家有沒有人用LED燈，可能很多人都有一個很大的問號，但是今天，基本上大部分的外觀照明都采用LED燈，這就是節能方面之一。在未來的十年、二十年可能LED燈會取代我們現在家里用的燈泡，所以企業要清楚這個行業科技發展的方向，從而跟著一起成長。