莫仕商貿（上海）有限公司大中華區銷售總監葉春輝（右）、產品經理王雙慶（左）

　　記者：去年在這里的時候你代時介紹了你們的一個顧問式的營銷，今天顧問式營銷的情況怎么樣？

   
　　葉春輝：還可以，就是顧問型的銷售方案，就是在中國對于智能化的需要，我們廠家我們布線方面已經不是以前我們廠家有什么，你們就用什么用戶就選什么。但是反過來就是說更接近客戶的要求，我們給一些配合他們的東西或是建議，或是他本來想法是這樣的，然后我們根據他的要求設計根據以后發展的需要我們覺得這樣做比較好一點的。有一些客戶要求是很高端的，但是我們看了以后覺得沒有這個需要，他可以選一些性價比比較好的產品，所以我們推行了這個銷售模式以后，我們在中國的發展我覺得是前進了一步。所以大家可以看到我們大的客戶對我們的一些需求。我們在華東、華北、華南都有很重要的一些項目，特別是推行了這個方案以后是比較成功的一點。

   
　　記者：葉總我是中國電氣的。你們Molex進入大陸也有十年的歷史了，你們的產品線也很長，你覺得什么東西成就了Molex的這么長的輝煌的成就？

   
　　葉春輝：主要我覺得Molex是我們本身的一個，我們公司的背景，我們本身就是一個全球，現在可以算是第二大類的連接器的生產商，就是把所有的電源或是數據兩端聯結在一起的東西，我們都叫連接器。比方說我們的手機、電腦所用的連接器，還有我們打游戲機跟電視的連接器都有的，我們布線就是用一根線把兩端鏈接起來，所以我們本公司放了很多的成本去研發連接器。所以我們在中國或是全球我們的市場定位很簡單，就是一定要是好的產品，我們基本上沒有遇到說我們產品有問題的情況。我們一直做下來，中國的布線市場有很大的起伏，從剛剛開始的時候是智能建筑，就是拉一點光纖在里面，然后說我是智能大樓。其實根本就沒有網絡去配合使用。到了現在已經反過來了，是真的需要，每棟大樓都需要網絡建設里面就是光纖的部分或是銅纜的公司。
　　
　　Molex我們是在這個里面一步一步走的。我們之前的時候可以說走的比較慢，這個有幾個方面。第一個方面就是Molex本身就是我們在做這些方面都比較領先，所以公司在做布線這個領域的時候會覺得我們產品好就可以了。所以可能在前一段時間在中國Molex沒有很大的推廣和宣傳。自從2003年開始左右，我們公司有一個方針的改變，我們覺得布線這個領域對我們的貢獻是很大的，所以我們反過來在一些系統方面不僅僅是注重工藝，而反過來注重我們的方案，要配合客戶的需要。所以在這一段時間我覺得我們的發展還不錯。而且這個發展不僅僅是在中國，你也可以看一下我們總部的網站，可以看到我們布線在整個全球的占有率我們一直在有很大的增長。謝謝。

   
　　記者：有一個問題想問一下，這邊應該說Molex在國際上是一個國際化的品牌，進入中國也是一個主流的一個品牌。現在因為說到智能建筑，Molex可能只是提供了比較小的一部分，這個行業比較大。應該說國外的品牌大量的涌入中國，包括西門、豐達，包括國內的很多的一些企業。我想問一下你們Molex進入這么大的市場這么大的競爭的市場，你們的產品價格，包括產品的占有率，包括你們的質量和服務是怎么樣的？

   
　　葉春輝：其實我們要看到這個市場的發展。其實在近幾年里面，我的普通話還是不太好。就是在幾年里面做布線的廠家都很辛苦，主要有幾個方面，一個就是原材料變化的太快了。無論是銅、塑料、鐵，我們都要用很多。這些原材料的增長但是對市場上面又不可能把成本轉嫁到用戶這邊所以很多的廠家在前幾年，就是在去年都有很多改變。比如說收購、合并。其實我也看到國內的品牌里面有一些剛剛出來不久已經馬上倒下來的，當然有一些比如說國內的普天、TCL等等也合并以后，其實慢慢我覺得中國的品牌是有一定的分量的，說不定有一天就跑到外面跟國外的對手競爭了。Molex絕對是很歡迎競爭的公司，Molex我們公司的實力很強，在這幾年里面雖然遇到這樣的困難，但是我們沒有怎么變，我們覺得我們做的這么好，中間只是加一些線纜、光纖給客戶提供服務，Molex的定位一直是這樣的。至于說我們畢竟是一個進口的品牌，所以我們在我們的生產上是一個全球化的生產，其實這個有優勢也有缺點。其實我覺得比如在中國生產這個理念里面有很多廠家，他們其實慢慢人民幣每年在8%的升值的話，甚至我昨天看到中國正在考慮是不是又有一個提升的條件，比如上升10%或是15%。所以這對在中國生產的廠家有很大的困難。但是我們是一個全球性的采購，我們基本上我覺得將來發展下去只會有重要的五到十個品牌在這個全球里面會生存下去。所以我們的定位是在這個方面。

   
　　記者：我想了解一下，現在國家大力提倡節能，Molex的產品研發和推出它在節能環保方面是如何考慮的？

   
　　葉春輝：其實有很多的產品都往這方面看齊。我們最近有一個新的產品，可以讓我們的王雙慶產品經理介紹一下。

   
　　王雙慶：我們推出的是質優產品，這個是在我們兩點傳輸或是多點傳輸的時候用到光纜和光纖，這是需要耗材的，但是如果用無限的，用激光傳輸的時候這在無線當中已經把你的耗材節省下來了。這個傳輸是點對點的，現在已經遠的時候達到3公里的傳輸。我想這是我們Molex區別于其他品牌的產品。我相信在其他相關的競爭對手里面還沒有這個東西。這是一個在節能方面，當然它在硬件方面的節能。其實我們所有的產品因為Molex是推行的是XO1萬四的，首先環保方面有保證，我們所有的材料不只是我們最低的產品，我們要求我們的上游的一些廠家，它所有的產品都符合Molex，要嚴格符合國際的環保標準。在節能化里面我們也有一些舉措，因為環保不只是中國，而是一個全球的趨勢。其實現在看電視新聞的話恐怕有大篇幅在介紹，包括今天早上看新聞說廣東的水資源，其實廣東在中國水資源是相當豐富的，但是我從深圳過來，包括深圳這種年降雨量這么大的地區，現在面臨著水資源缺乏，它主要是污染的問題。不是沒有水，其實真的一杯水有一點點污染這個水就沒有用了，這是一個相同的東西。

   
　　葉春輝：我再補充一下我們這個自由光傳輸。其實我們很多的時候都會開車也好，走路也好，經常看到把這個地挖起來，可能是這個小區或是這個地方不夠用傳輸的電纜也好，電力也好。要是用了開諾B（音），比如兩個學校或是兩個廠就不用挖地，直接建兩個點對著，它是智能化的，不像以前遇到什么風雨樓宇的擺動它都接受不了，它是智能追蹤的。你把這些重新挖地就節省下來。

   
　　王雙慶：他是建在兩個樓頂，可以建在窗戶后面甚至可以透過玻璃。比如中間是很重要的路，我們現在開挖你首先是不環保，而且是成本，比如故宮如果想通過現代化的傳輸不可能把故宮挖開，而這個點對點的我三公里之內都可以實現這個1G話的傳輸。我們說環保談到這個光傳輸我們沒有想到環保，其實它是很環保的。比如說你現在電視世博的奧運會，08年的奧運會就會大量的采用，比如美國的NBC也會大量采用這個產品。現在攝像機在這邊攝完之后立即就可以去另外一個傳輸中心，它是點對點的傳輸這些東西，數字或是圖像，會有一個模擬轉換器的，包括數字和模擬都可以的，就是圖像的傳輸，不需要鏈接的，是光傳輸的，激光傳輸的。

   
　　王紅：這個技術是我們和佳能公司的強強聯合的。我們的廣告牌上面就是主題就是自由空間，你也可以瀏覽相關的網站，千家網上面也有這樣的宣傳。

   
　　王雙慶：我覺得其他的品牌目前還沒有這樣的產品。

   
　　記者：這個產品的定位在哪里？

   
　　葉春輝：定位就是合理。我覺得雖然它價格比較貴一些，但是你馬上就可以應用，不用再重新挖或是怎么樣搞。

   
　　王雙慶：更重要的就是有一個備份。比如我現有的網絡，像我們發電機組一樣，它是一樣的，我這個輩分放著，比如現在我們正在談一個重要的國際化的公司，它其實是有這些網絡的，但是它還要買幾套，因為這一套是兩個，目的就是保證隨時的都有信息的傳輸。包括數據中心，包括很多的東西有一些重要的大樓，政府的辦公樓這方面的，還有一些重要的文物保護，還有一些我們說恢復性的，這當然是不愿意發生的災難性的東西，比如什么大廈突然沒了，或者是有一些突然的中斷，其實架這個是十幾分鐘就可以架起來的。

   
　　記者：我想問一下這個產品是高科技的你們推出的一個新的產品，應該說它是智能化的，代替了一個傳統的布線，你這個產品的話有沒有它的不利因素或是缺陷？

   
　　葉春輝：絕對沒有不利因素。因為它雖然能夠達到1G，但是現在我們說光纜傳輸它實實在在比較高，剛才提到節能方面，比如說真的，你在一個，就是一個區一個大樓蓋的時候，你基本上是把所有的東西都具備好了，就是這個投資的部分。布線只是一個很小的部分，但是你以后再擴充或是輩分的時候我們這個產品是最好的，因為這個樓已經蓋了，這個路已經鋪好了你再挖它的話這個錢浪費的是最多的，所以我不在補充一下，這個對正常的布線需求的話是沒有很大的影響。

   
　　記者：這個新產品目前在整個國內的行業應用領域怎么樣，或是市場的反饋？

   
　　葉春輝：剛剛開始，所以我們公司正在跟客戶談這個概念，這個東西在美國已經有實質的應用。白宮也在用這個。

   
　　王雙慶：還有一些大型的停車場，國外的停車場跟國內的不一樣，比如國外大型的露天停車場是臨時的，不會給你鋪設光纖或是布線傳輸。這個布線傳輸有一定的應用，比如我們會吃大閘蟹但是不會天天吃，所以我們有一些高端定位的產品不是說每個，因為像我們葉總講的，每一棟大樓做的時候基礎的東西已經做進去了，其實不會說，比如一棟大樓我用了這個再怎么樣，但是有一些重要的東西是用到的，會考慮這個東西的，這個是它的定位相對來講比較高端，但是目前這個成本，其實我們有兩年了推出這個產品，在我們這邊是新的，在美國已經是兩年了，它成本正在慢慢的下降，也就是慢慢有更多的市場接受。但是它也有它的局限性，因為它是點到點的，有它本身的局限性，但是我們說推廣某個產品是用它的優勢而不是用它不足的地方。它是有它的不足，但是我們想的是它用在哪里而不是不用在哪里。

   
　　記者：這個產品出來以后對Molex這個新產品有沒有保護的措施，比如我們Molex的新產品出來了，其他的企業也會跟著做這樣的產品，會不會有一些保護？

   
　　葉春輝：說的這個產品是沒有的。你說的對，其實在中國一直存在一個問題就是產權的問題或是仿冒的問題。我們公司其實在這方面是很看重的一個問題，因為這個問題在全球別的地區都沒有這么嚴重，特別是在中國有一個特殊的問題。其實對這個問題之前在一些媒體上我也發表過意見，我覺得這個問題其實在整個產業鏈里面的某幾個環節里面出現的問題。

   
　　王雙慶：我覺得針對我們這個產品對抄襲的可能性比較少，因為它科技含量比較高。第二個它抄一個產品是低成本的很容易復制的話才會抄。我們抄東西的話要很容易才會獲得很大的利潤。而我們這個產品是高科技的產品，如果把這個復制出來的話我相信他的本事就不用做這個了。

   
　　 葉春輝：比如我們專利的產品，我們的模塊，我們是一個內置的模塊，它里面有一個專利的產品，但是放在中國你專利不專利的他也不管你了，你是LV也好，什么也好都不管了。這個專利你要是真的能仿冒或是做到我們這樣就很佩服它，因為這個工藝是不能做到的。

   
　　王雙慶：如果可以做到的話說明他的技術是很好的。其實在這種高端的，比如佳能的相機為什么沒有人拷貝，我們有海鷗有其他的品牌。但是沒有一個可以拷貝佳能，因為它技術太難了。而且我們本身的一個科技更新換代更新的比較快，還有傳輸速度和更新方面本身就更新的比較快，所以如果要進來做的話追蹤都是一個問題，不要說復制了。

   
　　記者：我是C114通信網的，我希望也是了解一些情況，我們知道Molex在整個行業里面做的是比較強的，對于整個行業有比較深刻的一個認識。我不知道你們對于這個新產品的推出是不是對于整個行業有沒有什么原因，就是包括是不是有一些市場的契機在里面，包括你對整個布線產業未來的發展有沒有一些什么樣的想法？

   
　　葉春輝：其實我覺得現在市場是，就是我說的這個餅，這個蛋糕是越來越大，有幾個方面的考慮。第一個考慮就是數據化的追求越來越大。比方說馬上我們看的電視就從模擬的變成數據的，高清電視，這里面需要很多新的數據中心。另外一方面好像醫療方面，醫院要聯網，還有現在就是說在英國，基本上在一平方，反正在一定距離里面就有一個攝像頭。你一鏈接的話很多人都看到你。

   
　　王雙慶：300平方米。

   
　　葉春輝：香港也在做，廣州也在做，北京也在做，這是一個安全的方面。所以在全球來說這個數據化或是數據傳輸方面只會增加不會減少。而我們剛剛是在做最基礎的一部分，網絡平臺的一個最基本的地方，這個也是會水漲船高。比方說在印度，我們的生意非常好，為什么呢，因為他們一個人的辦公桌要6個接口。在中國的話可能兩個就可以了。為什么他們需要六個，因為印度有很多的研發中心，每個研發中心它對的不只是一個電腦，還有其他的東西。所以我覺得這個會增加的越來越多，我們Molex對這個市場一直很有信心，我覺得我們品牌的定位還有我們公司后面的研發能力這些都足以讓我們在這個蛋糕里面分到大量的份額。

   
　　記者：新產品的推出是不是跟你所認為的市場趨勢有關聯？

   
　　葉春輝：絕對有關聯，我們去年推出我們顧問營銷的時候還有一個產品在開發。比如我們的這個點對點的產品，以前是先從發達國家推出，但是我們這個策略也在改變，改變的意思就是說我們希望一有新產品出來的時候就是全球性都推出來，為什么要這樣，我覺得Molex一個很重要的一個理念就是我們是一個全球的公司，我們希望在全世界每個地方每個客戶看到的Molex都是一樣的，他能得到的服務都是一樣的，他得到的產品都是一樣的。這是我們的一個理念，我希望這個理念讓我們Molex成長的更健康。

   
　　王雙慶：我補充一下，你們也問了新產品的推出，其實動機有兩個，一個是市場的需求，一個是我們作為品牌作為行業的領導者，看到我覺得我推出這個產品引導這個需求，這是兩種不同的需求，但是像我們這個產品，首先是我們行業的領導看到這個需求，我們看到這個產品的需求就制造這個需求，有的時候需求是制造出來的。包括說的未來的這個布線，中國能夠發展這么快，經濟的發展首先是對每個市場對它的發展機遇的一個最基本的東西。其實中國不像經濟一樣，經濟是基礎，綜合布線是一個物理層的東西，所以講整個東西只要你基礎發展設施在增加，你的經濟在飛速的發展。印度正在重復中國十年二十年前的步伐。現在很多的工廠移到印度，因為中國的成本在增加，這在重要是一個好事，說明我們發展到一定的階段了，不需要這種就是污染的生產轉移到中國來。這也是一個以人為本的理念。我們中國人對很多的要求已經遠遠超過國外的對這個產品的需求。我朋友從紐約過來，來到深圳說這里的產品比紐約好太多了。其實有的時候覺得我們紐約跟深圳沒有辦法比，但是中國人對產品、質量的要求不亞于其他的國家。還有就是以人為本的理念，其實這次十七大也提到科學發展觀和以人為本，這也為我們的每個行業每個品牌制造了商機。我們也利用我們的優勢抓住這些機會來提高我們。

　　記者：今年10月1號新的產品標準出臺了，你們有什么計劃？

   
　　葉春輝：我們在研制當中。其實我也看了，它跟其他國家的標準還是有一些差別的，我們公司正在研發。

   
　　記者：現在還有什么新的產品來應和這個時機？

   
　　葉春輝：你現在說布線，我們現在有兩個產品。

   
　　王雙慶：其實這個市場的話還處在一個金字塔的市場，但是這個是一個發展的趨勢，就是中國人對速度的要求，只有高科技在中國就有這樣的要求。說發展說建在中國都是新的，不是改造，所以我們前瞻性看的話要上一個最新最尖的東西。比如說到以后的40G或是100G，在以后的十年二十年它有一個慢慢增長的趨勢。但是在三年里面，因為超五類占的比重還是很大的，當然每個地區不一樣。所以我們科研永遠走在前面，但是真正適應市場的需求可能就是適用性和性價比。我們在10G方面我們光纖產品早就有了，在10G這方面我們應用的是六類屏蔽系統。我們為什么不叫超六類或是七類產品。第一是因為我們在性價比上，在目前掌握的資料上，六類超六類的這個成本遠遠高于普通六類的產品。第二，相關的國際標準并沒有確定下來，它還有一個發展和探討的空間，第三就是安裝。因為在超六類和七類的產品安裝是一個很大的問題。在沒有更好的培訓方面，你按八類都沒有用，因為為什么，出來一個新的很好的東西安裝不好就達不到你預期的設計目標和產品的需求。我們在實際需要的時候不是某一個產品達到10G而是整個方案要達到10G，所以說現在我們是通過在國外和國內的我們的一些工程，我們有一些六類的產品，但是我們把它放在以后的選擇。為什么，第一是安裝，第二是成本相對來講更高，所以我們現在的重點是10G產品六類的屏蔽系統性價比最高，還有光纖類的產品，還有我們雙膜、單膜的產品，這是我們對我們的客戶和分銷商極力推的這些產品。你要超六類或是七類的產品我們也有，但是我們不建議你用這個，在安裝上真正達到這個要求的測試是通不過的，我相信別的廠家也面臨同樣的問題。其實你能做出來把整個鏈路達到10G的話就是六類和光纖屏蔽的產品。其實以后說到40G的話這個根本不是一個瓶頸和問題，其實光纖產品的空間和容積度不僅僅是限于這些。

   
　　記者：我想問一下王紅經理，隨著布線產品的增大和其他的品牌加入競爭也很激烈了，Molex的話除了光纖的傳輸和布線產品之外還做了哪些之外？

   
　　王紅：我們可能在力度和深度上加深一些，包括我們一些解決的方案，包括讓大家知道一個平面媒體和網絡媒體都要宣傳到位。另外就是我們一些成功的案例的宣傳。就是一個是往更深的方面，就是讓大家都知道Molex確實是一個行業的領導者，讓大家都知道，就是一個強勢品牌的推進。

   
　　葉春輝：我覺得Molex重要的工作就是跟你們搞好工作。

   
　　 王紅：對，就是宣傳一下我們的品牌。

   
　　記者：Molex每天在研發產品的投入上的比例是多少？

   
　　王雙慶：我們整個公司的全球的是5%到10%。這是我們營業額的5%—10%。不單只局限于綜合布線。

   
　　葉春輝：我們的研發不只為中國研發，而是對全球的。

   
　　王雙慶：我說的銷售額也是全球的銷售額，不是中國的。

   
　　王紅：中國的研發和銷售是和我們總體的戰略是一致的。我們在全球每個角度提供高質量的產品，高質量的服務，包括到我們中國這邊也是一樣的，就是一個國際化的一個全球的標準。

   
　　記者：謝謝。

  
　　王雙慶：說到品牌Molex是一個注重質量多余價格的策略。我們寧可舍棄一些市場還是要把重點放在產品和服務、質量上面。這是我們一貫的風格，不然的話，我們不是說國產的不好，我們的定位就是一個國際的品牌。我們寧愿舍棄一些市場的份額也不會把自己的產品、服務、質量降低，這是總公司的一個策略，而不是我們一個部門的策略。

　　王紅：你講到07年的一些成績我們會在各個媒體上不斷的推出。謝謝各位。